Devant la forte poussée des taux d’emprunt depuis la fin du printemps dernier, les acteurs du financement – au premier rang desquels les courtiers en crédit – attendaient une hausse substantielle des taux d’usure à compter du 1^er juillet 2022. Un enjeu de taille puisque de protecteur, ces seuils légaux sont devenus en quelques semaines de véritables guillotines à projets immobiliers, les français se trouvant tout bonnement dépossédés de leur vocation acquisitrice par défaut de financement.

Avec une hausse de seulement 0,17 point de base concédée par la Banque de France (crédits immobiliers de 20 ans ou plus), la revendication des IOBSP s’est muée, au courant de l’été, en volonté de revoir le mode de calcul du taux d’usure dans son ensemble. Exit donc le simple relèvement apparenté à un pansement apposé trimestriellement sur une jambe de bois…

Or, François Villeroy de Galhau (Gouverneur de la Banque de France) n’a eu de cesse de marteler que « l’évolution des taux d’emprunt ne représentait pas, en soi, un frein à l’édition des contrats de crédit », message savamment colporté jusqu’aux oreilles de Bercy qui n’en attendait pas moins pour se draper dans la confortable posture de « l’urgence à attendre ».

A cet instant, l’obscur autisme du pôle « communication » du Minéfi (et de Bruno Le Maire pourtant interrogé, en personne, à ce sujet par nombre de journalistes) a naturellement engendré doutes, conjectures, suspicions et, légitimement, agacement de la part de la profession.

Il faut dire que l’été ne s’est pas révélé chaud qu’au niveau des températures. De nombreux français se sont mis à transpirer (ou à trinquer) face à la multiplication des refus bancaires. La faute, en partie, à ces indexes faiseurs de taux fixes (notamment l’OAT 10 ans) qui ont continué à croitre entre juillet et août à l’instar du coût du refinancement côté organismes financiers. Impossible de jeter l’opprobre sur les banques, ces dernières n’étant certes pas animées d’une notion de service public (la vente à perte étant, du reste, proscrite).

Conséquence : si les emprunteurs ont pu passer à travers les fourches caudines du HCSF et de son taux d’endettement fixé à 35 %, leur dossier de financement a fini rejeté par la faute d’un TAEG franchissant la fatidique barre des 2,57 %. Impossible, le cas échéant, d’éditer une quelconque offre de prêt. Ainsi en va la loi et les banques la respectent tout naturellement…

D’abord sensibilisé, puis alerté et enfin secoué (sous ses fenêtres le 20 septembre dernier par près de 150 courtiers), François Villeroy de Galhau s’est retrouvé sous le feu des projecteurs. Le détenteur des clefs du coffre allait-il faire du 1^er octobre 2022 LA date de délivrance qui aurait permis d’envisager un avant et un après crise pour tout un secteur. Bernique !

En relevant les taux d’usure de 0,48 point (crédit de 20 ans et plus) et de 0,43 point (crédit entre 10 et moins de 20 ans), le patron de la luxueuse succursale de Bercy n’a fait que donner l’illusion d’une action historique dont les médias se sont emparés sans grande analyse ni pondération. En effet, en l’absence de données officielles sur ce qu’aurait du être la hausse « normale » c’est-à-dire agrégée à la réalité des taux enregistrés lors du dernier trimestre, il est impossible de mesurer l’effort effectivement consenti par l’honorable institution du 31 rue Croix des Petits Champs.

Dans nos propres rangs, nombreux sont ceux qui, eux-mêmes, ont cédé à l’euphorie d’une supposée fin de crise des barèmes, préférant au devoir de réalisme la facilité d’un optimisme infondé et faussement rassembleur.

Car la réalité est la suivante : à l’exception d’une fenêtre de tir – probablement quelques jours en ce début octobre et encore – la hausse des taux bancaires à très court terme va juguler ce qui n’aura finalement été qu’un effet d’annonce. De multiples organismes prêteurs ont d’ores et déjà averti d’une augmentation « substantielle » de leurs barèmes, certains les estimant au-delà des 3,00 % d’ici le mois de décembre. D’autres ont tout bonnement prolongé leur position du trimestre passé, à savoir la suspension de toute collaboration avec les courtiers. Cash !

Bien que l’OAT ne soit pas, à lui seul, représentatif du mode de calcul du coût de la ressource bancaire (TCI) et donc des taux proposés sur le marché, il en donne cependant une tendance explicite. A cet égard, rappelons que lorsque l’index se situait à 2,70 % en septembre 2013, les taux d’emprunt fixes naviguaient entre 3,00 % (20 ans) et 3,30 % (25 ans). Inutile d’être grand clerc (ou sortie de l’ENA) pour comprendre que la seule revendication qui méritait d’être immédiatement assénée aux pouvoirs publics en ce début d’automne était la refonte totale de l’assiette de calcul des taux d’usure. Et osons même parler de leur abrogation pure et simple dans un contexte qui ne ressemble plus en rien à celui qui avait vu naître la loi n° 66-1010 du 28 décembre 1966 (date de création de ces seuils). A ce sujet, faut-il rappeler que la France est un des seuls pays européens à user de l’usure (cela n’existe ni au Bénélux, ni en Angleterre et encore moins en Allemagne qui affiche actuellement des taux supérieurs à 4,00 % en partie variable du reste). Faut-il également rappeler que la récente libéralisation du marché de l’assurance de prêt (avec en point d’orgue le vote de la loi Lemoine) a trouvé sa source dans la volonté gouvernementale de mettre en concurrence les compagnies (banques-assurances incluses) afin de générer un infléchissement tarifaire de ce marché. Compte tenu de son aspect pluriel, le paysage bancaire français aurait pu être appréhendé suivant la même logique (au moins pour ce qui concerne la distribution du crédit) : laisser la concurrence s’installer, sans seuils ni caps, afin d’engendrer une confrontation salutaire pour les acquéreurs. Une méthodologie qui, dans le cas d’espèce, ne semble pas avoir été retenue par l’Etat, ce dernier se méfiant peut-être d’un secteur organisé, réputé pour son lobbying et donc en capacité de s’entendre…

L’équation est désormais très simple. Avec un marché du financement figé par une règlementation obsolète et inadaptée à la brutale croissance des taux bancaires, c’est tout un secteur qui se trouve enrhumé et, en corolaire, toute une série de filières qui éternue. C’est ainsi que les diagnostiqueurs ne diagnostiquent plus, les courtiers n’intermédient plus, les promoteurs ne promeuvent plus, les agents immobiliers ne transactionnent plus ou à un rythme sensiblement ralenti. Et pour ceux de ces acteurs qui n’ont pas encore subi l’onde de choc (les temporalités sont différentes selon les activités), celle-ci ne tardera pas à se faire sentir. C’est une certitude à l’image du blocus des raffineries qui provoque, 15 jours après, de longues files d’attente devant les pompes…

Pire, aucun signe d’ouverture ne permet d’envisager, à court terme du moins, une amélioration de la situation. Ce n’est pas un secret, la BCE envisage d’élever son taux directeur de 0,75 point prochainement avec pour inévitable conséquence une poursuite de la remontée des indices, le tout, dans un contexte inflationniste inédit et quelque peu incontrôlé. Combien de temps encore, cette authentique course à l’échalotte va-t-elle durer ? Allez savoir.

En attendant, les français n’achètent plus non qu’ils ne le souhaitent plus (il y a peu, on enregistrait plus d’un million de transactions par an dans l’hexagone) mais qu’ils ne le peuvent plus. La situation devient kafkaïenne et illustre à merveille le flou qui continue à entourer les relations entre les acteurs du secteur financier (parfois entre eux), les pouvoirs publics et les consommateurs-citoyens. Car la situation, loin d’être anodine, n’est peut-être pas si involontaire que cela. En tout cas, ses répercussions constituent une véritable chance pour les « 3B » (Banque de France, Bercy et banques) en quête de légitimité – y compris politique – pour les uns et de relais de croissance pour les autres.

Soit-disante toute puissante, indépendante et écoutée, la Banque de France (le 1^er « B ») est en réalité l’antichambre « trésorière » du pouvoir. Depuis la révision constitutionnelle du 23 juillet 2008, il revient au Président de la République de nommer son Gouverneur. C’est ainsi qu’en 2015, François Villeroy de Galhau a été choisi par François Hollande à une époque où le Ministre de l’Economie et de l’Industrie n’était autre qu’Emmanuel Macron. Cette nomination avait par ailleurs troublé les observateurs tant le risque de conflit d’intérêt était grand au regard de l’ancien métier de l’intéressé en l’occurrence Directeur Général Délégué du groupe BNP Paribas (entre autres). L’actuel Chef de l’Etat, désormais réélu, l’aurait maintenu dans sa fonction après qu’il ait récemment décliné un potentiel poste de Ministre. En tout état de cause, l’argument suivant lequel les données remontées par la Banque de France relatives au marché du crédit immobilier seraient partielles pour ne pas dire partiales et que le Minéfi aurait été, conséquemment, dans l’incapacité de prendre la mesure de la situation, cet argument est très peu crédible. D’autant que les équipes de Bruno Le Maire disposent de nombreux autres marqueurs ou balises pour suivre et analyser, comme le lait sur le feu, les données d’un marché immobilier (au sens large) porteur de nombreux enjeux. La coopération (collusion ?) entre les deux institutions est évidente puisqu’officiellement voulue et organisée ainsi. Conséquemment, la responsabilité de la Banque de France dans la situation de blocage que l’on sait en ressort amplement minorée contrairement aux croyances collectives.

Concernant Bercy (le 2^nd « B »), une toute autre question se pose : par manœuvre ou par simple effet d’aubaine, l’accroissement brutal des taux ne constitue-t-il finalement pas une opportunité pour le Chef de l’Etat dont la réélection reposait, on s’en souvient, sur un regain de pouvoir d’achat promis aux français lors de sa campagne ? En communiquant, par la voix de son Ministre de l’Economie et des Finances, sur le rôle salvateur du seuil d’usure – tel un garde-fou protecteur des plus faibles face aux cupides prêteurs – il revêt artificiellement la cape du chevalier blanc à l’écoute de l’aile gauche de son électorat (et de quelques-uns de ses Ministres dont il souhaite s’attacher la fidélité). Sachant, en outre, que l’un des postes de dépenses les plus importants pour les ménages est le logement et que les prix de la pierre ont flambé ces 5 dernières années, limiter l’accès au crédit immobilier devrait rééquilibrer offre et demande par des baisses de tarifs notamment dans les zones tendues. Tout ceci tient du programme « économie & social » du baccalauréat, guère plus. Dans cette actualité immobilière brulante, on notera l’omni-absence du Ministre du Logement, Olivier Klein, qui sitôt nommé a déjà disparu des écrans radars alors que le sujet aurait dû le propulser face caméra. Bref, Jupiter et son Ministre Bruno Le Maire gèrent…

Poursuivons, enfin, avec les banques (le 3^ème « B »). Ces dernières, à la pointe de la pyramide, ont profondément revu leur position à l’égard de nous autres courtiers. Convenons-en, de meilleurs amis, les IOBSP ont été relégués au rang de pires ennemis à en croire les mesures de rétorsions prises par nos « partenaires » ces dernières années. En la matière, les exemples sont légion : refus arbitraires de traiter les dossiers, baisses iniques des commissions pourtant fixées contractuellement (désormais, les frais de dossier encaissés par la banque suffisent, à eux seuls, à régler la commission de courtage), démandatements discrétionnaires et étrangement simultanés, interdiction – de fait – des délégations d’assurance, sanctions pour cause de mauvais taux de concrétisation ou de faible alimentation des cellules de prescription, pressions à toutes les étapes de la prestation du courtier à commencer par le non-respect du très sérieux mandat de recherche de capitaux. Malgré les appels au secours, les dénonciations étayées et les demandes d’intervention au plus haut niveau, les pouvoirs publics, pourtant habitués à la réactivité pour remettre dans le droit chemin quelques « petits », paraissent subitement tétanisés à l’idée de rappeler à l’ordre les « grands ». A moins que l’ACPR, organisme tutélaire des banques en charge du contrôle et de la sanction, ait sciemment décidé de laisser faire. Après tout, le patron de l’Autorité n’est autre que…François Villeroy de Galhau. Tiens donc. Les « 3B » se mueraient-ils en 3 singes lorsque les enjeux deviennent trop grands ?

Pour les organismes financiers, la crise actuelle des taux donne l’occasion d’un nouveau tour de vis à l’endroit des vilains intermédiaires-négociateurs. En effet, en refusant tout bonnement d’instruire les demandes des IOBSP (alors que 50 % des dossiers de financement passent encore sous la toise du taux d’usure), certaines enseignes prêteuses sont en train de s’aligner sur celles qui ont précédemment rompues leurs partenariats. Sémantiquement, les banques s’en défendent arguant qu’il ne s’agit là que d’une « suspension » ce qui, par définition, laisse entendre une reprise de la relation à moment donné. Dans les faits, une banque qui ne répond plus à son courtier s’apparente à un fournisseur qui ne livre plus son Client ! Pire encore en matière de courtage (dont la fonction consiste à étudier un nombre suffisant d’offres pour fonder une analyse objective du marché et recommander ou proposer un contrat adapté aux besoins du Client), le gel de toutes relations commerciales à l’initiative des banques empêche règlementairement la poursuite convenable de son activité par un courtier. Entre les organismes financiers disparus, ceux qui n’ont jamais voulus ouvrir de conventions avec les intermédiaires, ceux qui les ont résiliés ces dernières saisons et ceux qui suspendent actuellement leur partenariat (tout en continuant à satisfaire, en direct, aux demandes de leurs propres Clientèles…), il devient tout simplement impossible d’exercer dans des conditions satisfaisantes.

Toujours sur le plan règlementaire, nombreux courtiers s’interrogent sur la légalité des demandes bancaires consistant à solliciter une baisse des honoraires en cours d’instruction des dossiers de financement. Sous prétexte de « faire passer le projet » en cherchant à diminuer le TAEG, ce récent phénomène n’est pas sans conséquences pour l’IOBSP. D’une part, il entraine une nouvelle baisse de ses revenus et, d’autre part, il fait peser un risque de non-conformité sur son Cabinet. En effet, en cas de contrôle, comment justifier de l’édition, à posteriori, d’un nouveau mandat de recherche de financement (alors qu’une grande partie de la prestation est déjà exécutée) ? Comment récupérer le solde d’honoraires pourtant convenus initialement avec le Client (et donnant lieu à un affichage obligatoire au sein des locaux commerciaux) ? Une partie de la prestation se trouve-t-elle hors du champ d’activité « classique » du courtier ? Autrement dit, le rattrapage des honoraires doit-il se faire par le truchement d’un contrat de service de conseil indépendant complémentairement au mandat initial ? Quid de la TVA le cas échéant ? On le voit, la manœuvre suscite de nombreuses interrogations et laisse perplexe. La banque dispose décidément d’une imagination sans limite à moins qu’elle ne pêche par méconnaissance du droit. Toujours est-il qu’en ne pesant que 2,50 % en moyenne du coût total du crédit (soit 0,08 points d’un taux d’usure compris entre 3,03% et 3,05 %), les frais encaissés par l’IOBSP ne sont pas le problème. Le problème réside bien davantage du côté des banques qui continuent à s’arcbouter sur leurs propres assurances, contrats « groupes » pourvoyeurs de marges réputées pour être stratosphériques !

De par la situation que l’on sait, le rapport entre les acteurs se trouve indubitablement modifié et pour tout dire profondément déséquilibré, les tactiques des uns faisant trébucher la comptabilité des autres. Si les grands groupes bancaires disposent de mille métiers (épargne & placements, assurances y compris IARD, banque d’investissement, services aux professionnels, filiales étrangères, financement de certains partis politiques, etc…), les IOBSP, eux, sont la plupart du temps mono-service. Quand une activité bancaire décline (de manière cyclique le plus souvent), une autre prend immanquablement le relai suivant le principe des vases communicants ou des stratégies de diversification. A l’inverse, lorsqu’un courtier se voit empêché d’intermédier, sa trésorerie se trouve torpillée et sa situation financière devient rapidement exsangue. Le degré d’exposition au risque de dépendance vis-à-vis des grands groupes bancaires est très fort particulièrement pour les petites structures pourtant réputées pour leur souplesse et leur proximité avec des Clientèles locales et polymorphes recherchées par les établissements de crédit. Les gros réseaux de courtage, de leur côté, ont cru se réinventer en ajoutant de multiples services à leur activité de base allant parfois jusqu’à concurrencer les organismes financiers sur leur propre terrain. A l’image d’Icare, quelques-uns d’entre eux ont toutefois fini par se brûler les ailes ayant perdu quelques accords-cadres avec de grandes enseignes de crédit. Et même si la partie « courtage » ne finissait plus par représenter « que » 20 à 30 % de leur CA, il n’en demeure pas moins qu’un démandatament est une balafre qui laisse des traces…

Alors oui, la banque est aujourd’hui en position de force (ne l’a-t-elle pas toujours été au fond ?). Comme le casino, à la fin, c’est elle qui gagne ! Et n’en déplaise à celles et ceux qui pensent l’inverse : si la banque veut éradiquer les courtiers ou, à tout le moins, jouer de son influence dans un environnement défavorable au maintien des activités de courtage dans notre pays, elle aura les moyens d’y parvenir en privilégiant sa propre rentabilité, en usant de sa toute puissance et en bénéficiant d’une certaine complaisance de la part des autres « B ». Dans un passé proche, la banque a d’ailleurs vécu sans les courtiers. Elle pourra très bien vivre pour les siècles des siècles sans eux. Amen.

Cela ne remet nullement en question la valeur ajoutée d’IOBSP qui sont nés et se sont développés, d’une certaine manière, sur l’échec du modèle bancaire (au moins s’agissant de la distribution du crédit aux particuliers). Les courtiers ont acquis leurs lettres de noblesse en s’investissant pleinement dans leur métier, avec cœur et professionnalisme à l’image de ces prestations personnalisées qui font la satisfaction d’emprunteurs de plus en plus nombreux à pousser la porte de nos Cabinets (en 2022, près de 50 % des acquéreurs usent des services d’un intermédiaire en France). Mais la fin du courtage, au moins dans sa forme actuelle, est une possibilité dont il convient de prendre la mesure dans un contexte cafi de nombreuses incertitudes. Le complexe et néanmoins fragile schéma « banque / intermédiaire / Client / Etat » montre aujourd’hui toutes ses limites.

Pour survivre, la profession aura nécessairement besoin de la coopération des pouvoirs publics et, disons-le, de sa capacité à engager une audacieuse et équitable réforme. Celle-ci ne pourra avoir lieu sans l’association des courtiers eux-mêmes qui devront se faire entendre et se faire davantage respecter. Cette transfiguration sectorielle peut d’ores et déjà se prévaloir de pistes de réflexion tout à fait intéressantes :

• élargissement du panel de prestations entrant dans le champ d’intervention du courtier (fusion de l’intermédiation en crédit et du service de conseil indépendant tel que défini par l’article L.519-1-1 du Code monétaire et financier, absorption des activités de courtage en assurance, adjonction de métiers liés à la gestion patrimoniale notamment, etc…),
• conditions d’accès à la profession encore plus règlementées (création d’un cursus diplômant en master 2 par exemple avec l’appui des universités) et obligations de formation annuelle renforcées,
• modification du statut de la profession (évolution du statut de « commerçant » vers celui de « profession libérale »),
• création d’un ordre unique à l’image des activités d’architecture (ordre des architectes), du droit (ordre des avocats) ou de la santé (ordre des médecins). La question, toujours non tranchée, de la réforme du courtage et en filigrane, de l’obligation d’adhérer à une association n’aurait plus lieu d’être,
• stricte respect du mandat Client (mandat se déclinant en fonction de la prestation recherchée par le Client),
• nécessité de s’émanciper des établissements prêteurs en rompant avec les Conventions (renonciation à tout commissionnement le cas échéant) afin de briser le lien de dépendance qui prévaut clairement à l’heure actuelle,
• clarification et modernisation des règles de distribution du crédit entre les intermédiaires et les banques (justifications des refus en cas de présentation d’un dossier, mise en place de délais légaux de traitement, détail du formalisme à respecter entre les deux catégories d’acteur, etc…),
• suppression des taux d’usure (qui sont finalement représentatifs de la réalité du maché mais simplement de manière différée) au profit du rôle de négociation des IOBSP/IAS…

Et il y aurait encore tant à dire et à proposer. Excellente réflexion à tous et bon courage pour les prochains mois.

L’équipe Exalliance

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